業務員淑華站在藥局櫃檯前，與藥師講解夏季的促銷主題：海灘美女也要乾淨清爽。她將夏季產品組合，陳列在靠近入口的第二層藥櫃裡，照潔淨步驟依序陳列產品，直立起說明牌，告訴藥師如何在適當的時機，提供DM與樣品包給消費者。
成立二十六年的天義集團，最早代理國外治療痛風、焦慮症的藥品，迄今在醫院通路的市占率，仍是第一名。一九九九年，公司開始引進女性私密保養產品，自原本的醫院通路之外，成立專攻區域藥妝通路的業務團隊，如今天義在整體女性私密保養品市場，占有六成市占率，單女性私密保養產品，每年平均營收成長率二○％，目前貢獻集團二五％業績；其中，近五成即來自各地藥妝通路，比如丁丁連鎖藥局。
全台性行銷活動每年至少三次 把通路老闆、藥師納入獎勵制度
原先沒人熟悉的冷門產品，成功打進地區藥妝店，關鍵在於，天義將第一線業務員，訓練成藥師的市場行銷顧問。天義總經理宋申霞解釋，女性私密保養品的利潤不比健康食品高，「要說服藥師，第一先幫他找到消費者。」而幫助業務攻下藥妝據點，是一份記載全公司與各個店家行銷主題的「活動計畫」資料夾。
在天義，全台性的行銷活動，每年至少舉辦三次；而各個業務針對不同店家設計的行銷活動，每季至少一次。全台性活動主要幫助業務員攻下藥櫃最好的位置，增加產品曝光度。
比如藥局陳列競賽，天義消費保健部代副理李淑華回憶，許多藥師較保守，常把產品藏在藥櫃最底層。公司舉辦全台競賽，由業務員指導藥師，將產品拉到視覺效果最清晰的第二層藥櫃，拍照記錄，當期視覺陳列最佳的優勝藥師，可獲得新台幣五千元獎金，藥局老闆、藥師與業務員可另外獲得團隊獎金五千元，還有國外旅遊的機票。
協助藥師設定行銷主題 針對店家客製化設計，拉高回購率
搶下位置後，業務員接著指導藥師促銷話術，主動找出潛在消費者。比如夏天女性到海邊玩，想購買防曬用品，藥師便可依據業務員提供的促銷主題，向消費者宣導夏日外出潔淨和防止感染的觀念，順勢介紹產品。
合作八年的晨光藥局藥師店長林玉惠一語中的，「（天義）就是活動很多，一旦打中（女性顧客）就很快接受，回購率非常高。」除了全台活動，業務員也須針對不同店家需求，單獨向總公司申請經費，每季舉辦促銷活動。
宋申霞解釋，業務員每季須與各店討論促銷主題，針對店家狀況設計客製化活動。比如業務員協助藥師設計來店贈禮的行銷計畫；對內，業務員再針對銷售狀況，舉辦店內藥師競賽，或是連鎖藥局的分店競賽，單季業績最高者可獲得天義公司新台幣三千元的禮券。
業務員每月須回總公司受訓 重視行銷訓練，掌握產品陳列主導權
資料夾裡頭，還有一張業務員必填的備忘錄卡紙，每次拜訪，必須詳細記載藥師在推銷產品時碰到的問題，當日在日報中回報主管，於下週教育訓練提出來做情境演練，腦力激盪出解決方法，比如新的話術技巧或是行銷主題。
李淑華舉例，藥師反應會員回流率不穩定，經業務員回報，公司定期舉辦「回娘家換贈品」的活動，在季刊上廣為宣傳，還可搭配其他季節性的促銷活動。
天義有多重視業務員的行銷訓練？業務主管必須帶領新進業務，進行一個月的聯合拜訪，評估新進業務自行設定的「經營方針」，包括產品銷售能力、主題行銷能力。成為公司正式業務後，每週檢討上星期成效，每月回總公司受訓，公司設計不同的店家情境，以角色扮演的方式訓練業務員掌握行銷與陳列的主導權。
每年，業務員必須與主管討論自己的「經營方針」，協同設定KPI（關鍵績效指標）。在天義，業務員的變動薪資達五成比率，其中業績達成率占七○％，而跟行銷相關的主題執行與設定即占二○％以上，公司每季發給的獎金無上限，但須達八十分方可領取。
以專業藥品經營醫療通路起家，二十六年老公司力求轉型，將業務員打造成藥妝通路的行銷企畫專員，終於將公司的冷門產品，變成女性私密保養品的龍頭品牌。
＊透過話題讓消費者主動上門
根據行銷學中的擴散理論，新產品需要曝光，甚至是不斷的曝光，才會被消費者採用。天義一開始用業務做人力行銷，跟藥師業務合作，就是先求在通路鋪滿貨，但是把藥妝通路占滿以後，下一步，應該要做話題行銷。
因為，通路已經布局完成，但是產品本身的知名度還不夠，消費者仍是被動的被介紹產品，由藥師發現消費者的需求。既然已經市占率第一，接下來應該透過話題行銷或是事件行銷，讓消費者知道產品，以及這樣的產品家的附近就有賣，讓消費者主動上門，把這塊市場做大。
比如，用廣告或是名人來教育消費者，應該用這樣的產品好好保養自己、照顧自己，他（天義）花了九年的時間布點，業務已經幫公司跟藥局建立穩定的合作關係，如果沒有一鳴驚人的活動，太可惜了；好像已經鋪滿了油，卻少了一把火讓這個熱潮燒起來。
（高雄第一科技大學行銷與流通管理系系主任吳師豪口述）
成立二十六年的天義集團，最早代理國外治療痛風、焦慮症的藥品，迄今在醫院通路的市占率，仍是第一名。一九九九年，公司開始引進女性私密保養產品，自原本的醫院通路之外，成立專攻區域藥妝通路的業務團隊，如今天義在整體女性私密保養品市場，占有六成市占率，單女性私密保養產品，每年平均營收成長率二○％，目前貢獻集團二五％業績；其中，近五成即來自各地藥妝通路，比如丁丁連鎖藥局。
全台性行銷活動每年至少三次 把通路老闆、藥師納入獎勵制度
原先沒人熟悉的冷門產品，成功打進地區藥妝店，關鍵在於，天義將第一線業務員，訓練成藥師的市場行銷顧問。天義總經理宋申霞解釋，女性私密保養品的利潤不比健康食品高，「要說服藥師，第一先幫他找到消費者。」而幫助業務攻下藥妝據點，是一份記載全公司與各個店家行銷主題的「活動計畫」資料夾。
在天義，全台性的行銷活動，每年至少舉辦三次；而各個業務針對不同店家設計的行銷活動，每季至少一次。全台性活動主要幫助業務員攻下藥櫃最好的位置，增加產品曝光度。
比如藥局陳列競賽，天義消費保健部代副理李淑華回憶，許多藥師較保守，常把產品藏在藥櫃最底層。公司舉辦全台競賽，由業務員指導藥師，將產品拉到視覺效果最清晰的第二層藥櫃，拍照記錄，當期視覺陳列最佳的優勝藥師，可獲得新台幣五千元獎金，藥局老闆、藥師與業務員可另外獲得團隊獎金五千元，還有國外旅遊的機票。
協助藥師設定行銷主題 針對店家客製化設計，拉高回購率
搶下位置後，業務員接著指導藥師促銷話術，主動找出潛在消費者。比如夏天女性到海邊玩，想購買防曬用品，藥師便可依據業務員提供的促銷主題，向消費者宣導夏日外出潔淨和防止感染的觀念，順勢介紹產品。
合作八年的晨光藥局藥師店長林玉惠一語中的，「（天義）就是活動很多，一旦打中（女性顧客）就很快接受，回購率非常高。」除了全台活動，業務員也須針對不同店家需求，單獨向總公司申請經費，每季舉辦促銷活動。
宋申霞解釋，業務員每季須與各店討論促銷主題，針對店家狀況設計客製化活動。比如業務員協助藥師設計來店贈禮的行銷計畫；對內，業務員再針對銷售狀況，舉辦店內藥師競賽，或是連鎖藥局的分店競賽，單季業績最高者可獲得天義公司新台幣三千元的禮券。
業務員每月須回總公司受訓 重視行銷訓練，掌握產品陳列主導權
資料夾裡頭，還有一張業務員必填的備忘錄卡紙，每次拜訪，必須詳細記載藥師在推銷產品時碰到的問題，當日在日報中回報主管，於下週教育訓練提出來做情境演練，腦力激盪出解決方法，比如新的話術技巧或是行銷主題。
李淑華舉例，藥師反應會員回流率不穩定，經業務員回報，公司定期舉辦「回娘家換贈品」的活動，在季刊上廣為宣傳，還可搭配其他季節性的促銷活動。
天義有多重視業務員的行銷訓練？業務主管必須帶領新進業務，進行一個月的聯合拜訪，評估新進業務自行設定的「經營方針」，包括產品銷售能力、主題行銷能力。成為公司正式業務後，每週檢討上星期成效，每月回總公司受訓，公司設計不同的店家情境，以角色扮演的方式訓練業務員掌握行銷與陳列的主導權。
每年，業務員必須與主管討論自己的「經營方針」，協同設定KPI（關鍵績效指標）。在天義，業務員的變動薪資達五成比率，其中業績達成率占七○％，而跟行銷相關的主題執行與設定即占二○％以上，公司每季發給的獎金無上限，但須達八十分方可領取。
以專業藥品經營醫療通路起家，二十六年老公司力求轉型，將業務員打造成藥妝通路的行銷企畫專員，終於將公司的冷門產品，變成女性私密保養品的龍頭品牌。
＊透過話題讓消費者主動上門
根據行銷學中的擴散理論，新產品需要曝光，甚至是不斷的曝光，才會被消費者採用。天義一開始用業務做人力行銷，跟藥師業務合作，就是先求在通路鋪滿貨，但是把藥妝通路占滿以後，下一步，應該要做話題行銷。
因為，通路已經布局完成，但是產品本身的知名度還不夠，消費者仍是被動的被介紹產品，由藥師發現消費者的需求。既然已經市占率第一，接下來應該透過話題行銷或是事件行銷，讓消費者知道產品，以及這樣的產品家的附近就有賣，讓消費者主動上門，把這塊市場做大。
比如，用廣告或是名人來教育消費者，應該用這樣的產品好好保養自己、照顧自己，他（天義）花了九年的時間布點，業務已經幫公司跟藥局建立穩定的合作關係，如果沒有一鳴驚人的活動，太可惜了；好像已經鋪滿了油，卻少了一把火讓這個熱潮燒起來。
（高雄第一科技大學行銷與流通管理系系主任吳師豪口述）
【2008-06-30/商業周刊/1075期】
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